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銷售必看,快速成交秘訣
跑業(yè)務(wù)難,做業(yè)務(wù)很難,維護(hù)業(yè)務(wù)更難,成交業(yè)務(wù)難上加難,做業(yè)務(wù)員,推銷員,營銷員難,已經(jīng)成為鐵的事實(shí)。
多酸甜苦辣少歡樂欣喜,多世態(tài)炎涼少認(rèn)可理解,不被人理解,常常被拒之門外,為什么會這樣呢?
廠家泛濫、品牌過剩是關(guān)鍵因素,市場競爭層次升級是主要因素,品牌意識增強(qiáng)消費(fèi)趨于理性是重要因素。
如此嚴(yán)峻的客觀事實(shí),業(yè)務(wù)員無法改變大環(huán)境,只有積極改變自身謀求變化,改變主觀因素來適應(yīng)客觀因素,通過改造自己來改造世界。
做業(yè)務(wù)首先要知己知彼,方能事半功倍,了解客戶的需要,了解市場趨勢,了解顧客需求,關(guān)鍵掌握準(zhǔn)客戶的需要時(shí)*要務(wù)。
了解客戶需要什么樣的品牌,什么時(shí)間調(diào)整品牌,什么時(shí)間更換品牌,什么時(shí)候淘汰老品牌,何時(shí)引進(jìn)新品牌,了解掌握客戶變化的規(guī)律性,。掌握變化的重要信息,適時(shí)而動才能快速成交。
什么樣的客戶需要什么樣的品牌,門當(dāng)戶對理論非常需要,弱勢品牌運(yùn)作優(yōu)勢店鋪只能靠機(jī)遇,優(yōu)勢品牌下嫁若是店鋪是無能,是不得已而為之,不溫不火的品牌如何掌握進(jìn)退之道,不好不壞的品牌如何老樹新花,考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的智慧及能力。
秘笈及關(guān)鍵絕密,也是業(yè)務(wù)成交的原理,發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的切入點(diǎn),找到業(yè)務(wù)突破點(diǎn),如何接近店鋪,如何接近老板,如何找到老板感興趣的地方,讓老板給見面的機(jī)會,這才是業(yè)務(wù)成交的起點(diǎn)。
成交秘笈:大店需要特色品牌,或者是概念品牌,大店優(yōu)勢品牌比較集中,優(yōu)勢品牌唱主角,店鋪的環(huán)境是針扎不進(jìn),店鋪已經(jīng)被優(yōu)勢品牌壓得抬不起頭來,無暇顧及大眾化品牌,更無暇顧及三四線品牌。
店鋪老板一聽無實(shí)力,無名氣,無特色,無概念的品牌,馬上拒絕,根本不給見面的機(jī)會,見不到老板再有本事也無處施展,大店對特色品牌及概念品牌比較感興趣。
成交秘笈:連鎖店鋪需要核心利潤品牌,店鋪越來越多,固定成本及管理成本越來越高,店鋪也需要顧客資源利益zui大化,另外,屈臣氏擁有很多自有品牌,所以敢于在*租賃店鋪,連鎖店鋪在積極引進(jìn),質(zhì)量,包裝新穎,價(jià)格之和市場的品牌。
成交秘笈:中級店鋪需要優(yōu)勢品牌,需要,店鋪需要謀求突破,需要優(yōu)勢品牌的帶動,所以優(yōu)勢的品牌如果進(jìn)入中級店鋪,是比較容易的事情。
成交秘笈:小店鋪需要好品牌,店鋪小更想攀龍附鳳,小店鋪對于優(yōu)勢品牌非常感興趣,只要條件不非??量蹋〉赇伡纯神R上成交。
成交秘笈:了解店鋪何時(shí)更換品牌,正常情況,店鋪會在春季調(diào)整更換品牌,準(zhǔn)備淘汰的品牌經(jīng)過冬季旺銷季節(jié)的消化,春季是一年的開始,店鋪需要輸入新鮮血液,引進(jìn)新氣象新活力,春季二三四月是開發(fā)新客戶的黃金時(shí)段。
突發(fā)性變化,很多優(yōu)勢品牌,已經(jīng)讓優(yōu)勢大店反感,如果店鋪與*之間鬧矛盾的時(shí)候,抓住時(shí)機(jī)快速反應(yīng),很可能會順利成交。
成交秘笈:了解品牌的運(yùn)營情況,有些品牌信譽(yù)極差,有些代理公司不講信譽(yù),店鋪老板很有意見,對某些公司某些品牌意見頗大,甚至是只要有合適的品牌,馬上就要取而代之。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)隨地的收集信息,掌握信息好做業(yè)務(wù)。
很多店鋪老板大罵品牌,大罵代理公司,有時(shí)候業(yè)務(wù)員到店鋪,被老板罵得狗血噴頭,也是常有的事情。
營銷人員要眼觀六路,耳聽八方,多注意收集此類信息,拜訪客戶的時(shí)候多留心,和客戶吃飯的時(shí)候多留意,參加聚會的注意聽,隨時(shí)隨地收集信息,做業(yè)務(wù)的時(shí)候多快好省快速成交。
成交秘笈:多注意新店鋪,見到新裝修的門面房要問一問,遇到新開發(fā)的小區(qū)要多轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),看到剛剛竣工的商業(yè)街要溜達(dá)一圈,都要留心留意,在筆記本上座記錄,這些地方都是新的增長點(diǎn),需要定期定時(shí)的來考察,這樣才能快速做成業(yè)務(wù)。
成交秘笈:到一個(gè)市場,走一個(gè)城市,需要有足夠的耐心,需要堅(jiān)強(qiáng)的決心,走遍城市的大街小巷,看遍城市新老城區(qū),不放過一個(gè)區(qū)域,不漏掉任何一個(gè)疑點(diǎn),寧可所有的店鋪拒絕,也絕不放過任何一個(gè)潛在客戶,相信下一個(gè)客戶就是準(zhǔn)客戶。
成交秘笈:多培養(yǎng)準(zhǔn)客戶,維護(hù)一個(gè)市場,結(jié)交一批朋友,和絕大多數(shù)的店鋪老板,成為好弟兄鐵哥們,這樣有助于業(yè)務(wù)的成交,客戶愿意和你交往,給你機(jī)會,如果是不熟悉的客戶,見不到人,見到人不給你談,沒無法,找到又不接陌生,接馬上拒絕,業(yè)務(wù)不可能成交。
值得合作店鋪,都要提前做好工作嗎,經(jīng)常去走一走看一看,過年過節(jié)去坐一坐,發(fā)發(fā)信息,送送禮物真誠交往,這樣才能左右逢源進(jìn)退自如,業(yè)務(wù)也可以順理成章。
成交秘笈:以人為本,謀事在人,人脈社會關(guān)系社會,如果缺乏人脈缺乏關(guān)系,那么做業(yè)務(wù)會累死。
成交秘笈,利用品牌的突擊隊(duì),小處著手成交業(yè)務(wù),很多業(yè)務(wù)員總是長篇大論,讓老板全面了解,這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)力,尤其是新業(yè)務(wù)難以成交,可以從小單品,黃金特色單品,優(yōu)勢單品及套盒著手,例如價(jià)格方面占優(yōu)勢的發(fā)水,質(zhì)量與價(jià)格都具優(yōu)勢的黃瓜水等,都可以作為業(yè)務(wù)的起點(diǎn)。
做為業(yè)務(wù),要堅(jiān)持四勤一熱原則,勤跑動,跑業(yè)務(wù)跑業(yè)務(wù),不跑就沒有業(yè)務(wù),客戶很難找上門來做業(yè)務(wù),眼勤,要多觀察,多留意,多看書多學(xué)習(xí),掌握專業(yè)知識,才能勝任工作,嘴勤要多和人交流,zui要甜,要多稱呼人,手要勤,就是多幫助店鋪?zhàn)鲆恍?shí)際的共工作,人緣好財(cái)路好業(yè)務(wù)順利,待人熱情,幫助潛力客戶做一些力所能及的事情,今天的付出早晚會有回報(bào)。
順利成交業(yè)務(wù),還要注意因人而異,遇到大店鋪的老板側(cè)重品牌實(shí)力,營銷思路及營銷模式,大店比較看重品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。
遇到連鎖店的老板著重,顧客資源的利益zui大化,多闡述連鎖的經(jīng)驗(yàn)?zāi)J?,引?dǎo)老板向著自己設(shè)計(jì)的方向前進(jìn)。
遇到男性老板要突出品牌的帶動性,突出品牌的特色特點(diǎn)及優(yōu)勢,打消老板的顧慮及后顧之憂,遇到女性老板,要多突出空間利益及既得利益,尤其是既得利益要格外強(qiáng)調(diào)。
掌握營銷秘笈只是一種方法,業(yè)務(wù)員要總結(jié)自己的秘笈,不斷提升不斷創(chuàng)新,才是業(yè)務(wù)進(jìn)步與提升的真正秘笈。